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淘宝运营怎样做才能不仅仅是个“打杂儿”的

  几次出去开会,遇到一些电商的同行,问他们在某某店做什么工作,他们会笑笑说“打杂儿的”。当然,我知道这么说话的人一般会是公司的老板,或者至少是运营总监级别的,“把低调当成最好的炫耀”。但是我想说的是,可能很多公司的运营,在公司里的实际贡献也就真的仅仅是个打杂儿的。
 
  举例来说,如果你在每天上班前不能清楚地知道自己今天要做什么事情,只是到了公司翻看下前一天的数据、对手的情况,然后处理一些突发事件,那么你觉得这些工作就是在“运营”吗?
 
  可能,有读者看到这里会觉得,不至于吧,一般大公司的运营做事情应该是非常规范了。但是,我告诉大家,我在做电商企业内训的时候,都会提前让他们把主要岗位每天的工作内容整理出来给我看,结果是,绝大多数公司的运营让我看到他的工作都是翻看数据,处理突发事件。那么这样的运营就仅仅是个打杂儿的,而没有承担起运营更重要的“营销”工作那么淘宝店运营到底怎么做,才能不仅仅是个打杂儿的呢?
 
  我们一起整理下思路,要想不成为“打杂”的,那么作为运营一定要有自己的工作节奏,至少每周要做的事情应该系统有规律;然后带领整个运营团队有效工作,让团队每个人都知道自己在什么时间要做什么事情而整个淘宝店大家公认的最核心的东西一定是围绕产品,那么我们可以得出结论,作为一个运营要围绕着产品去周期性地做点儿事情。把这句话再简化一下就是:运营的节奏应该是周上新。
 
  周上新的计划如何制订
 
  当然,我们说运营的节奏是周上新,并不是仅仅为了完成任务,要围绕着客户来做,而且在上新选择时尽量要考虑到产品的“创新”。
 
  创新”大家都在谈,甚至成了很多公司的口号,按照字面翻译,可以理解成创造出新的东西。但创新说起来简单,做起来何其难。有的创新可能只需要捅破一层禁锢,可是就这么一层窗户纸样溥的禁锢却是人思维的死角,需要很多年才能被打开。
 
  创新可能源自天马行空的思维,无法被流程化。而今天我们谈的是“后发式创新”,结合着我做淘宝3C类目多年的经验和大家分享,为什么我们总能在第一时间切入到淘宝创新性的新产品领域。
 
  电商和传统商业的一个区别是数据收集难易度。传统行业,等你收集齐了消费者数据,再加以分析得出结论可能过了几个月,这个数据的时效性和价值就大打折扣
 
  而电商行业目前最大的优势就是,前24个小时全国消费者在这个行业的需求都可以通过关键词的搜索清晰地反馈过米,当数据反馈这么及时,我们冉谈创新的时候就可以不必走在客户前面,只要能在第一时问跟上客户,走在其他商家前面就可以了。
 
  我自己店铺的方法,是把数据表格化、产品化,在每周一开会前让店长把3C类目最近7天用户的搜索词转变成产品,然后和店铺现有的产品进行比对,接下来把表格里我们店铺已经上架的产品标红,剩下的没有标红的商品词就是消费者最近7天很想要,而我们店还没有的产品表格制作方法:打开生意参谋市场行情里的行业热词榜,在行业最大类目下进行搜索,然后把得到的500个关键词进行拆分,产品词写在第一列,产品的属性词写在后面对应的行列里,最后这个表格里的每个词结合产品词其实都代表一个具体产品,比如“OPPR9女款于机壳”。
 
  产品词单列,属性词补充,最后做出的表格每个格子里都应该是具休产品
 
  接下来,店长就可以根据这张表格,结合自己公司的供应链情况制订这鬧的上新计划,然后接下来的每一天他都要忙忙碌碌。
 
  谈“后发式创新”的流程
 
  创新无法流程化,但是后发式创新可以。我们店铺制定的后发式创新的流程会分为以下儿步:周比对→自体验→少采购→再升级周比对的意思是,如果我们的店长或者运营总监每周一都做出这个表格,那么他会对整个类日的市场特别敏感,这张表格就像天气预报一样,会预测出整个类目产品的走向。当他发现表格里出现了几个之前从来没有出现的产品或者属性词,那么就说明这个产品是新的,他的工作就是应对客户需求做后发式的上新。
 
  自体验的必要性,依据是当年我们做自拍杆很成功,淘宝的第一批自拍杆爆款是我们做的,发现自拍杆就源自我们的数据周对比;而同时我们发现手机鱼眼摄像头数据也在暴增,但是我们购买回来自己体验后,发现这产品就是个噱头,根本不实用,所以,即使数据再好,我们也不做。果然,这个产品到现在也没有真正地火起来
 
  少采购源自我的一次失败教训。当年做一款爆款于机壳,本米要进货5000个,厂家和我说,如果能一次性进货3万个,进货价格一个可以降1元钱。我心里算了一笔账,如果一个便宜1元,3万个可以省下来30000元钱,合算。
 
  可最后,这些手机壳我一共卖出去5000个,剩下的2万多个当垃圾处理了亏死。所以,现在我开始做新品进货的时候,不会过分在乎价格,先卖起来,如果量少,少赚几元钱也没关系。如果一且打爆了,有量之后厂家会主动找你谈价格。
 
  再升级,这里我们说是“降维攻击”,如果我们做出来的新品成为爆款,那么接下来就要做好被模仿和打价格战的准备,这是不可躲避的。而这时候唯一能够在这条路上走下去的可能,是提供差异化的产品。如果这个产品我们认定有前途,哪怕一个再小的单品,我们也会集中公司的资金、人力去围绕这个产品做再升级。你本来就不是个大公司,如果做的产品和大公司党争可能会比较处于劣势;但是如果你这个产品,要竞争的也是和你差不多的淘宝店,那么你集中火力在一个小东西上,做降维攻击,就比较有胜算。
 
  “周上新”的弊端——对内消耗
 
  可能有读者听到这里,会有点儿疑惑,如果坚持周上新,那么店铺的产品数量会很多,如果一旦产生滞销,那么滞销率对于店铺是不是会有很大的负面影响?
 
  这个我之前说过几次,绝大多数于淘宝搜索排序的权重都是0或1的影响,也就是说不达标百分之百影响,达标之后完全没影响,不存在做得越好加分越多的情况。而且很多的数据达标值非常低,只要是正常经营完全没问题。
 
  比如旺旺在线时间大概是6小时达标,只是平台为了提升客户休验,把那些不能很好服务的兼职卖家过滤掉,正常经营的职业卖家不太可能达不到这个时间,而你在线12小时和在线7小时对于搜索加权来说是一样的。
 
  所以,滞销率大家基本可以不考虑,而真正给上新带来影响的是我们谈过很多次的打散原则:同一个关键词下一个店铺只展示两个产品,换句话说,如果你店铺里的同类商品很多,你第一个要考虑的并不是怎么打败对手,而是减少产品的内部消耗。
 
  避免产品内耗的方法,是尽量从两个方面把相同细分类目的产品错位:一是标题关键词,每个产品尽量做不同的客户定位,一个产品专注于一个客户群,具体方法之前谈过:主要是淘宝运营技巧和单品运营表格;二是下架时间,店铺做多个下架时间计划,相同细分类目产品尽量错开下架时间。
 
  综上所述,真正合格的淘宝运营并不是单纯互联网技术层面,而应该是基于行业消费者需求的了解,上升到产品层面,然后基于产品的层面去思考“营销”和策划,所以史玉柱要求他的产品经理定期要完成30个客户的回访任务。而我们做电商行业的可以更方便地用一张表格窥视到整个行业的洞天”。
 
  我不能保证这张表格让你学会运营,但基于准确及时的消费者需求做出来的表格,至少能够保证你在淘宝运营这条路上走对方向。

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