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贾真爆款秘籍2:找痛点

为了庆祝我店的单品月销量过3万件,单个产品月销售额破200万元和大家一起研究一下,爆款到底是如何“炼”成的。

“什么,你还在谈‘爆款’,太OUT了!这已经在淘宝运营里过时了。”

可能有很多的读者这一瞬间是这么想的,我之前说过,电商发展才短短十几年,而线下传统商业充分竞争发展了这么久,所以电商未来会怎么发展,完全可以件鉴传统商业。那么,我们所了解的世界知名品牌,有没有靠爆款活的?

可口可乐,一直在卖特制糖水。

苹果公司的畅销产品也就那几个,iPhone、iad香飘飘,凭借一杯奶茶做到几百个亿。

送礼就送脑白金,让史玉柱从“负翁”到“富翁”。

随着互联网让竞争变得更充分,每个产品都面临着更人的竞争。要想在电商生态圈里突围出来,首先要给自己定个小日标,当然不是先赚一个亿,没错,是先做个小爆款。

当然,这里的爆款和之前大家说的爆款有区别,之前的淘宝爆款概念是向搜索要流量,而之后爆款的概念是用产品向客户要流量爆款战役这篇文字我会分几个部分来写,但更希望的是,能够抛砖引卡通过这篇文字收集更多各个行业打造爆款的成功经历,可以口述给我,我把它转成文字分亨给大家,百家争鸣,百花齐放。

某公司研发新品,做出了一款磁悬浮音箱,看起来很科幻,并把它当成革命性的创新产品推向市场,但是最后发现,消费者好像并不买账。因为吸引眼球所以流量很高,但是转化率极低。在消费者眼中,这个不是他购买音箱的主要理由,他们反复考虑后明白音质、低音效果等才是他们真正需要的,这时候就会放这个产品。

小米公司也曾经犯过一个错误,投入很多资金研发了条手机投屏线把手机屏幕投到电视上,最后做出来一共销售了1000条不到,连研发的投资都没赚出来,自己觉得很好,但有这个需求的用户却很少。

工丿型的电商在电商行业成功率比较低,其中很大的原因是,这些工厂型电商企业的“大脑”思考问题的方式不够“联网化”,他们给你介绍产品往往会直接从产品出发,大概会告诉你他们有仆么新技术、新专利,产品质量能做多好,用什么新型的材质来做


而互联网化的电商,思考方式恰恰不同。我们思考的是我们的客户是谁,他们在什么场景下使用我们的产品,对于产品功能有哪些要求,我们的供应链情况能满足哪些要求。当我们把每个使用我们产品的客户场景还原之后,罗列出这些不同人的需求,然后把最普遍的需求找出来,就是我们说的痛点。

当然,我们说找到你的客户痛点的最好方法,并不是思考“他使用你们产品能解决什么问题”,而是思考“他在想买这个产品前,遇到了什么问题”。

两者有什么区别,下面举例子说明:

个客户到你家买一套阳台桌椅,他有这个需求,大概是想把阳台装扮好看点儿。

来我家买WFi信号放大器的客户,他想买这个东西,可能是在厕所或者阳台上,信号不够好


搜索“敬酒服”或者“晚宴服”的女生,她真实的需求,大概是想知道在这种场合应该穿什么衣服得体。

核心的痛点并没有呈现在表面,而是躲在需求的真相后面。所以,我的主张是,好的产品都不应该只是个“硬件”,而是用“软件”+“硬件”解决掉用户的痛点,而软件的配套能够让“硬件”的使用体验提高到最佳。

对买阳台桌倚的客户,我们在卖桌椅之前可以给他几个阳台装修的方案,并且把我们产品更合理地搭配在用户阳台里。在这里,桌椅是硬件,阳台装扮方案是软件。

对头信号放人器的客户,除∫卖给他这个产品外,我们还要根据他们家的具体户型,教他怎么摆放路由器和放大器才能做到W-Fi全部覆盖。在这里,中继器是硬件,帮用户信号全面覆盖是软件卖敬酒服的商家,不仅要关注礼服的款式设计,还要告诉客户为什么这样款式的礼服得体大方,甚至还要告诉客户参加这种宴会的基本礼仪。在这里,礼服是硬件,礼节是软件


大家都在谈电商运营的技术、数据,但是我很多的时候,甚至在运营的过程中经常用到百度。当我们卖阳台桌椅的时候,我要去了解美式、北欧风格的阳台装修图片;当我卖信号放大器的时候,我要知道它工作的原理和发烧友评价的优缺点;当我卖敬酒服的时候,我要知道传统文化和西方文化在宴会上的穿着打扮的礼节。

立品不应该只是个“东西”,如果只有产品这一个“硬件”,那么你不可避免地要因为被模仿而遭遇价格战,而“软硬结合”,才能让你在爆款这条路上走得更久。

“科技以人为本”,淘宝运营也要“以人为本”,只有你了解了客户的真实痛点,并且比他们更专业的时候,你才能够像意见领袖一样去做主图描述,才能让客户像粉丝一样对你“俯首称臣”。

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