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淘宝内容营销从增粉到经营粉丝

记得哪个明星说过这样一句话:比我漂亮的没我聪明,比我聪明的没我漂亮。很多现在的电商企业淘品牌能够在短短几年岀现并壮大,并不是因为他们多会做生意,只是比起其他会做生意的人,他们更懂互联网,是把互联网+商业做得最好的一批人

内容营销
 
电商发展钊现在,全民“网红”推动粉丝经济,而为了能够把粉丝“变现”,内容营销目前被推到互联网的浪尖。

我断言,就像刚开始出现互联网+产品衍生出来的淘品牌一样,目前移动互联网出现的新机会,会推动一批新的“内容电商”出现,就像已经被资本炒得很热的“小红书”一样,这些企业可能不会是最会做商业的,也不会是最会制造内容的,而是最会结合着内容来做销售的。

在所有的企业中,占据做“内容+商业”先机的,无疑是互联网最前沿的电商行业。

粉丝的价值来自“聚焦”

在目前的仝民“网红”时代,“粉丝”不再是明星的专利,很多美女帅哥借助直播平台,都可以拥有不少的粉丝,成为“网红”。但是,这些网红面临的最大间题,就是除了直播粉丝送礼物之外,很难去“变现”盈利。

仔细想想,“网红”其实也是内容营销的一种,只不过他们吸引粉丝的“内容”是自己的脸蛋或个性。

当然并不是只要美就有用,“网红脸”美女如果身材火爆,确实很容易聚集“宅男粉”,但是如果她们想经营粉丝,后续选择在淘宝开店卖女裟,其实很难变现,因为产品和粉丝人群不符,转化率极低。

大家看看那些能够“变现”很好的网红,比如张大奕、papi酱,就会发现她们有一些共同点,比如大都是圆脸,性格大大咧咧,经常自嘲自粪,原因是这样的性格不会引起同性的“妒忌”,能获取共鸣,成为某一类群体的意见领袖,而这时候就很容易用自已的产品来实现粉丝转化。

能很多企业已经尝试去找“网红”合作,用最新的“直播+电商”概念来销售,但是试过会发现,如果这个网红的粉丝和你们的产品受众不是高度重合,转化会差到目瞪口杲,你不能指望所有的粉丝都是“脑残粉”,网红随便一说某个东西好,粉丝就不假思考地买、买、买。

换个说法,没有“属性”的粉丝价值并不大,高度聚焦的粉丝才有价值。能够很好地转化粉丝的网红,本身就应该是某个细分领域的意见领袖,就好像《英雄联盟》游戏主播可以在淘宝上卖游戏外设,“罗輯思维”可以卜天猫卖“读书建议”等。

很多电商企业最近都在思考如何制造内容,他们认为抓热点说八卦这就是内谷。我们退一万步来讲,假设你比那些专业制作内容的自媒体还厉害,并且你制作的内容有人爱看,吸引了N多粉丝,但是这样的粉丝因为人群不聚焦,你能卖什么给他?

所以,比起粉丝的数量,粉丝的“聚焦”更加重要。我的新浪微博和自媒体号现在发布的所有内容都围绕着电商,绝对不跑偏其实,在之前我尝试去抓过热点话题,确实很容易带来阅读量,增粉很快。但是后来我发现,即使当时通过某个热点成功抓来N多粉丝,但他如果不是与电商相关的,后期发现我发的东西他都不懂,也没兴趣看,很快就会取消关注。你以为你找到了增粉的捷径,但其实根本就是在浪费时间。

电商做内容的短、中、长期目标

互联网老生常谈的观点认为,腾讯是社交属性的,做不起来电商,而阿里是销售属性的,社交也一直徹得不够好。我们自己作为淘宝卖家也有深刻的休会,如果投站外广告可能会获取很多访问用广,但是转化会比淘宝站内的广告差很多。

现在越来越多的网红、明星,都开始往淘宝靠,大概是因为他们明白了或许在其他平台上粉丝容易聚集,但是只有在淘宝上,粉丝才能更容易被“销售”变现。

已经有粉丝的“内容”,现在要思考如何分析粉丝的人群来销售适合的商品实现转化;而像我们这些目前粉丝很少的淘宝卖家,需要的是围绕着自已的品牌和产品定位来分析客户,做大部分客户共同的兴趣点内容。

电商企业自己做内容,要分两部分人群,一部分是已经产生交易的老客白,另一部分就是可能产生交易的新客户。从中期和长期日标来看,我们的内容需要为老客户服务,用内容来做会员CRM,提升品牌或店铺的记忆度但从短期目标来看,“内容营销”就是为了拉新粉丝和销售转化。

或许,有一部分的品牌和店铺都会有自己的客户画像、产品定位,如果我们把产品的目标客户群称为“用户池”,在之前,这些用户也是商家熟知的CRM老客户;而现在,我们在做内容的时候,需要重新根据成交客户的人群、生活场景等发掘出他们共同的“兴趣需求”,接下来把品牌人格化,围统相同的兴趣点去制作内容,吸引和店铺成交客广有共同爱好的人,然后我们就能升级原来的“用户池”为更宽广的“兴趣海”。

举个例子,某个母婴的TOP卖家去阿里开会回来,曾经找我问怎么做内容。我帮她分析,首先你们的客户都是有小孩的家庭,他们的兴趣点一定是围绕孩子,那么我建议你的微淘号找一个儿童医生来运营,就像新浪里拥有几百万粉丝的普通医生“白衣山猎”一样,给新妈妈们提供科学的儿童常见疾病的知识。当有更多的妈妈因为科普关注你,那么她们就成为你的潜在客户,而且她们对于你的品牌的潜意识就是科学健康。

简单地说,销售做的是“需求”,而内容做的是“兴趣”,商家做好内容营销能够让电商企业从原来的发掘客户,到现在的培养用户。

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