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做电商就一定要开店吗?

讲一个发生在我身边的电商故事。

我的天猫店有个供货商,是一个在深圳的年轻潮汕小伙子,我听他讲过白己的故事。他刚开始起步的时候睡网吧,网上接到别人的订单一分钱不赚多少钱拿货多少钱出,给别人傚免费的搬运工,慢慢地客户都信任他,他就开始和工厂谈价格,慢慢地就在价格上有优势,有利润了。



 
再后来,因为肯吃苦,不坑人,他接单量越来越大,就自己开了工厂自已来生产,因为不懂法,最后竞成为某个产品最大的仿牌工厂他被这个品牌告到了法院,被判了刑。刑满后,他知道这条路行不通,就花4万元买了个商标,开始用以前的工厂生产自已品牌的产品因为没有渠道销售,所以他想到了淘宝。但是,和绝尺多数的人不一样,他没有选择淘宝新手开店技巧,而是选择与目前能卖他产品的TOP店合作,所以当时他找到了我。

当然,作为当时笔记本配件的第二名天猫店,我没有理由选择一个不知名的品牌来销售。他反复和我沟通,说可以先免费送6箱货给我们试卖,以后个作了,新型号的每个颜色都莪一箱,我没合应。

后来,他又和我商量,说工厂可以支持我们用他们的产品做折800,如果活动有亏损,所有费用工厂承担。

当时是2013年,活动销量计入搜索排序,那时候基本运营就是不顾切报活动,所以我动心了,用他们品牌的一个产品上了折800。

其实他当时把类目前三的店铺都谈了,只不过每家店活动产品的型号不样,因此儿乎是同时,TOP店铺每家出现了一个月销量过万的某品牌爆款。

活动过后,他和我们谈限价销售,进价15元,全国限价39元包邮说实话,刚开始我们愿意和他合作,主要是想用他的商品上活动引流,但是当我们发现他们的产品自然销售数量还不错,最重要的是利润高的时候,我们就开始自发地把店铺销售的重心放到他的品牌上,店铺首页也推广他们的产品。因为限价,不能在价格上做文章,利润也是够,所以我们只能花钱去推广他们品牌的产品。

几乎在一瞬间,类目前三天的天猫店疯狂地主推某个品牌,带来的连锁反应是,类目下的其他店铺拼命地去找这个品牌在哪儿进货,他们也要卖,淘宝最不缺的是跟风。而当他们发现,这个卖39元的商品我们月销几万元,进价竟只要15元,接下来就没有什么能阻止他们要上架这个产品的决心了后来我听品牌方讲,虽然我们是他们的核心客户,但是他们80%的货都是集市店铺帮他们出的,阿里目前的主要销售仍是集市店,原因是蚂蚁雄兵。

只用了5个月时间,他们的品牌就成了类目第一品牌。第二年,淘宝就主动邀请他们签品牌销售KA(Key Accountant,重点客户、重要客户),没有花一分钱做广告,但是淘宝的卖家争先恐后地用直通车和钻展推广他们的品牌。

在这期间,每次我去深圳,老板都拉我一起谈第二年的计划,要上几款新品,有了什么样的设计,对于品牌的未来,充满无限的遐想。

可能看到这里,大家也很兴奋。可是我要告诉大家的是,三年后,这位老板为了二次创业,把之前在深圳买的房子都卖掉了。

他的成功,原因是他专注于产品,选择了电商而没做淘宝店。他的失败,恰恰是因为他觉得所不能,并且开始做自己的淘宝店了。

品牌方一旦有了自己的天猫旗舰店作为他们的销售渠道,随时会有不公平感。就好像本来是比赛的裁判,突然说要加入比赛,即使他真的能做到大公无私,其他选手心里面也会觉得不公平,慢慢地我们就不愿意去参与了。

当然,最重要的并不是这个,而是品牌方的变化。以前见面,谈的是出新品,做升级;后来见面,谈的是直通车,做爆款。
因为做淘宝店之后,工作的重心慢慢地忽略了产品,所以在后来的销售中,新品变少,产品差评及退货率逐步增加。我们甚至把很多在售的产品下架,剩下的库存退回给工厂。

我相信,电商未来会是所有销售当中必不可少的渠道,但是做电商并不等丁开一个店铺自己去销售。强强联合,做白已擅长的事情。如果品牌方自已不做淘宝店,反而更可能成就一个很强的电商品牌,你说呢?

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