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复盘“双十一”你大爷还是你大爷

  官方公布的各个类目的销售TOP榜单里,纯粹的淘品牌几乎全军覆没,取而代之的都是耳熟能详的线下品牌。印证了不管是线下还是电商,核心仍然是产品,而不是什么打爆款运营技巧。
 
  当然,这里面的产品说的不仅是产品的品质,而是包含供应链、库存控制品类布局和多年下来累积的对于产品细节把控等一系列的东西,这些并不是一个淘品牌短时间能具备的。
 
  你看,优衣库多么冷静,“双十一”准备的库存卖空就全下架,宁可少赚点儿也不要留一仓库的货,就这一点几个淘品牌能做到。
 
  以前,我们大家都在说:电商的发展,抢了很多线下品牌的生意:而现在,我们清幄地看到,线下品牌已经把多年来淘品牌打下的江山给夺回去了
 
  对于我们这帮纯线上起步的电商人,之前还在沾沾自喜这是我们的天下,我们懂数据,我们会运营;但2016年的“双|一”“电商高考”让我们看到“睡醒的狮子”,不管是电商还是门店,销售的核心实力靠的并不是技巧,一通百通。
 
  或许,线下品牌和淘品牌从网上的店铺看起来差别不大,甚至淘品牌还有优势;但是把后端暴露出来,从研发、设计、生产、供应链等方方面面去比较就会发现,你大爷还是你大爷。
 
  纯电商人就像以前的土八路,或许打游击战能够得到些“城池”;但是如果得到“城池”的淘品牌思考的不是怎么改编成正规军,还是想着到处打游击,那就水远得不到天下。
 
  淘品牌销售增长之后,假若思考的还是模仿别人,找小工厂代工再做出一个爆款,而不去考虑品牌定位建设、供应链整合、设计研发,那么可能很快就会退出电商的舞台
 
  从贾真店来看
 
  我们自己的天猫店近期从生意参谋数据上来看,在3C类目能够到30名左右,在网络设备类目最好可以到TOP5,这样的一个店铺其实对于“双十一”是很有期待的,想大赚一笔。
 
  但是2016年“双十一”的销售让我们很失望,一度销售额连前100都没进去。一方面有我们自己的主观原因,出现不少失误,月销量5万的爆款因为最低价的原因,没有去打标;另外是付费推广的策略在“双十一”之前没有规划好,会场素材也没有提交
 
  更多的是客观原因。我们发现“双十一”当天的流量非常疲软,便对付费推广加大力度,但是一直到下午都没有超过前一天的流量。当然,我们销售额比平日有明显增加,大概涨了5倍,但是都是基于商品转化率在“双十一”提高了5倍左右。
 
  从我们店来猜测,大概是N届“双十一”之后,购物狂欢节的事件营销对于促进整个阿里平台的新客户增长方面已经没有太大潜力;而目前的双十一”主要靠营造种低价抢购的氛围,来让现有的客户非理性地购物,从最大化提高转化率的角度来做销售额。
 
  因为新客户的增长乏力,所以我们看到2016年“双十一”的销售额增长比以前有所放缓;而我们由此也可以理解,为什么每年“双十一”高单价的家具电器行业大放异彩,因为这些行业和数码配件相比转化率非常低,而“双十一”的氛围正好解决了它们这个最大的问题从未来来看
 
  复盘,如果现在再给你一个“双十一”,有什么事情你很后悔没做?1)要拿出更多的精力放在产品上,不是说说而已。对于小公司,要销售的产品自己采购回来必须先体验;对于中型公司,暂时可以和线下知名品脾合作销售。后端跟不上,上来就想着做自有品牌,战线太长,现在越来越难
 
  (2)店铺粉丝越来越重要,大促前一个月,重点做粉丝关注活动,旦大促流量疲软,这个会是主要的战场
 
  (3)大促前两周,要去释放老客户的销量。为什么要前两周?因为要留一周给客户确认收货,来提升大促当天搜索排名。另外,释放的销量尽量给高单价商品。
 
  (4)前一周确认“双十一”前、中、后的整店促销方案。前面为了快速付款,为了赛马,中间促销想办法让客户买更多,最后的促销为了催付。
 
  (5)备货,不贪心,只赚自己能赚到的钱
 
  6)确认“双十一”当天的付费推广策略,如直通车、钻展定向、淘宝客活动,该提前投放就提前投放,“双十一”转化高,付费值得投人。

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