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史玉柱教你如何过淘宝四道关:产品关

一、产品关

我小心翼翼地坐在史玉柱的对面,史玉柱道:

“别着急,来,喝茶。生活其实就像喝茶,拿起,喝茶,然后放下。跟我做生意一样,把一个一个产品做起来,一个一个又慢慢放下。”提到产品,我立马想起脑白金,就直接拍史玉柱的马屁了:“脑白金那样的产品,都能被师父销仹得那么好,简直是神一样的营销,我对您的敬仰之情犹如滔滔江水,哦,太俗了,真是令我辈高山仰止、望尘莫及我说完,笑呵呵地等着史玉柱的表扬,没想到史玉柱脸色微变,放下茶杯,正色道:



 
“我知道社会对我有很多误解,我不愿做太多解释。任何一个产品如果对消费者没有帮助,骗一年、二年可以靠营销,但是卖13年仍然很有生命力,这必须有一个真正负责任的产品去支撑!

我面露疑色,心想我要你教我营销,你却在这里讲大道理,大道理谁不会说啊。史玉柱似乎看透了我的心思,接着说

我给你举个例子,看你能否明白:全国性消费品,不管国内还是国外产品,在北上广3个城市全部都亏钱,销量有可能还可以,但是费用太高。

真正赚钱要扩大消费者,不能靠广告,广告只能起一个引子的作用。而这个引子能否起作用,根本是产品能否给消费者带来好处。所以,产品的好坏,决定的是你这个产品到底是赚钱还是亏损到这里,我基本明白了,俗话说“小胜靠智,大胜凭德”,这句话主要表达的是做销售要有大智慧。靠某个技巧取胜,都是小打小闹,如果道不对再多的术也起不了任何作用。淘宝如何刷销量

这使我联想到,现在很多的淘宝运营都越来越偏向数据化,他们能把投人和产出的数字都做得很具体,却也被数据导向了另外一个误区:嫌快钱。

当他们计算ROI(投资回报率)的时候,算出的都是一笔订单的费用和毛利,而没有去思考他们是不是应该用更多的精力去升级优化产品本身,使店铺得到更长远的发展史玉柱又说道:

个产品,想赚钱最终要靠回头客,利润都在这些人身上。淘宝上做生意也一定是如此。”

我回答:“是的,现在淘宝虽然有非常多的流量入口,但是能做到盈利的流量入口以有两个:一是搜索流量;二是回头客。付费推广的流量成本高,很少有卖家能做到盈利,而其他流量人口流量相对较少,不能做出太大页献。付费流量也相当于产品的引子。如果付费流量带来的客户不能成为回头客,那就很悲剧。

我想,以前淘宝搜索结果页面千篇一律,大家看到的产品都一样,这让搜索靠前的产品流量回报率非常惊人,所以这个入口的盈利会更加快速而直接。但是,当个性化搜索逐步深入之后,搜索流量碎片化,这时候做搜索流量的投人产出就不会像以前那么高。所以现在做淘宝,决定你能否盈利的是个真正负责任的好产品史玉柱接过我的话:

“道很重要,选择好的产品、生产好的产品、对客户有价值的产品就是道。

其他引流的方法,包括搜索方面的优化,都是术。听说你跟鬼脚七挺熟的可以多看看他的自媒体文章,对你有帮助。”

这时我忽然明白了一些事情。虽然大家都在抱怨现在的淘宝不好做了其实只是因为洶宝的运营不再像以前那样简单而快速,打个爆款就能盘活整个店铺,现在越来越趋于市场化。有危险就定有机会,这是我深信的个原则。这样的市场会淘汰一大批赚快钱、想投机的人,而能静下心来做个好产品的卖家终将在这次进化中胜出。但是,又有问题了,这么多产品,该如何选择呢?

于是我问史玉柱:“师父,现在很多人都在考虑转型,希望选择好的产品。既然您给我讲产品,那在选择产品方面应该注意什么?我们应该如何选择?”

“我给你讲个故事,你自已来体会。民生银行是个后来者,很小的银行。

它不求全,而求精,它是靠小微企业贷款这个产品做起来的,本来50万~200万元的贷款以前是大银行不愿意做的,看不上而且又觉得风险大。民生银行做了调查,发现这一块反而坏账率极低,利率高,最后就靠这个闯出来了。”我低头沉思,H前身边做淘宝的,做大众化产品的店铺,虽然销售额还可以,但是竞争相当激烈,最后赚钱的极少。前段时间去东莞一家女鞋店,发现他们口发货量·万五千单竞然还亍损。但一些看起米比较麻烦、市场不人,且不太适合网购的产品一旦做出来,反而都利润丰厚。

想到这里,我抬起头说:“选产品一定要有自己的思考在里面,不能盲从,尤其是刚起步阶段。三百六十行,行行都能出状元,一些大家觉得麻烦的不适合网购的产品,这时候如果我们能把问题解决了,会是一片蓝海,有不少宝藏。”

史玉柱第一次露出赞许的日光

创业的时候最好主攻一个方向,一个产品。即使做一个产品也不能平均用力,把核心竞争力那一点做足,聚焦聚焦再聚焦。”我突然联想到以前看到的一条资讯:香剽剽奶茶2012年销售额24亿元,曾一度扩展到速食年糕、花生两类产品,但结果却惨不忍睹。后来壮士断腕,切掉两个新品,仝部精力徹奶茶,取得非凡成功。用做淘宝的思路去看,很多人的志向都比这大多了,香飘飄只不过是一个卖奶茶的,史玉柱只不过是一个卖脑白金的。但是,淘宝上有多少卖家,最终只能做到他们营业额的多少分之一。

这时,我对于产品经有了自己的想法,思路清晰了很多。我对史玉柱确实如此,我终于明白了!

这时候史玉柱摇摇头,喝了一口茶,闭目片刻,然后长叹一声:

“世界上很多事情,都不是我们看见的那样简单,也不是我们想象的那样复杂。其实市面上好产品很多,但是经营成功的连10%都不到,原因就在于没过策划关!”

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