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淘宝卖货其实是“卖自己”

我的一个深圳的学生,她同另一个女孩开了家女装淘宝店,她是设计师,另一个是《瑞丽》杂志的模特。她们淘宝C店每次上新款的当天,销售额都能做到50万元左右,从来不做任何的付费推广,因为不会做。


做设计师的老板和我说,她们的店铺生意这么好,主要功劳在她的模特朋友,因为她有微博粉丝。但是,我和她说:“几乎没有一个淘宝店是能单单靠粉丝做起来的,你看淘宝一直有星店,邀请明星来淘宝开店,明星的粉丝一定会远远超过红人,但是实际上我们看到,几乎没有一个星店能进入行业TOP榜。”

明星开店最大的问题是心态,他们觉得自己是明星,所以产品不能卖得便宜降低了自己的形象。而绝大多数粉丝,第一次可能因为这是明星的店去买东西,但是长期地购买,一定是建立在市场经济的基础上,除非“脑残粉”

举个例子:我们说海底捞的服务和营销做得很好,所以很多没去过的人都想去体验一次。但是大家仔细想想,等你体验过了,再去海底捞吃火锅,是不是觉得他们家东西口味还不错所以,我当时和这个淘宝小店的设计师说,你们店铺最大的核心点,不是你那个模特朋友,而是你。客户长期喜欢的是你通过设计传递的独特审美观。

当时,这个淘宝女装店铺掌柜对我的话仍然半信半疑。后来当她那个模特朋友怀孕不能再拍照的时候,她被迫去面试了新的模特,但是换模特之后销售额不但没有降低,反而上升了不少。这时候她才开始反思我的话,意识到自己的价值。

不知道大家看明白没有,只要这个店铺的创始人设计师在,模特是她选的,那么店铺就一直在做的是“卖自己”:设计自己喜欢的衣服,吸引全国和自己有相同审美观的人。

其实,粉丝本身是没有太多市场价值的,
淘宝开店技巧但是当有共同需求的粉丝聚集在一起,市场价值就会慢慢显露出来。即使我再擅长淘宝运营,我也不会自已去做女装,原因是如果我去做女装,首先要去虚构出一个有血有肉的女性,成为某种独特审美意见的领袖,来吸引类似的女客户。

即使未来科技再发达,也很难去制造出一个人类的大脑。你做一个店铺要去虚拟出来一个活生生的女人,这非常难。换句话说,其实绝大多数店铺定位不能被设计出来,定位的都是创始人自己。所以你看,那些在做爆款的女装店的老板,多数都是男的;而那些行业TOP店的女装店的老板,多数都是女的,而她的店铺风格往往就是她自己的风格,也就是我说的“卖自己”

回到正题,我们很多掌柜在决定做淘宝的时候,选产品和行业大致有两种出发点:
(1)就近原则,因为自己所在地靠近某批发市场,资源很好,所以开始卖;
(2)兴趣导向,做白己有兴趣或者有需求的产品,以热爱为驱动。

如果从商业的角度来分析,很多人肯定赞同第一种,因为这样会有竞争优势。但是我们看到的现实是,绝大多数成功的企业最大的核心点是创始人偏执的热爱,而非“纸面”上的数据优势你看大码女装做得好的,掌框本身是时尚胖女孩;母婴的TOP卖家做淘宝的初衷,多数是因为自己有了宝宝,耍解决自己的需求;能抓住文艺青年的服装淘宝店,掌框本身就是个文艺青年。

当然,“就近原则”也并不是一元是处,比如我当时做淘宝3C数码配件的选择,是因为在南京只有一个珠江路数码市场,靠近批发市场米切入淘宝,可能会保让你在进入淘宝的时候价格有一定优势,比较容易上手。

但是,这带来一个很坏的循环,如果当年你切人市场是依靠价格优势那么在之后的很长时间,价格战是你必须要考虑的,越往后你会发现越难,因为你除了价格战就好像没有别的方法了,量可能会越来越大,利润却越来越低,很忙很累,但是很难有未来。

吏痛苦的是,即使你知道了没有未来,你也很难转型,第一是低价竞争已经渗入你的血液;第二,转型需要放弃现有的很多东西,破釜沉舟,很多人没这个勇气。

“兴趣导向”可能会让你在刚起步的时候无比困难。举个例子,南京有个大码女装的老板做淘宝的时间比我早很多,但是很快被我在信誉上超越了。她不懂运营,也不会去“拥抱变化”,当淘宝都在做爆款、上活动的时候,她还坚持走高品质路线。当时她说的一句话让我印象很深:“我是个挑剔的人,如果某个商品不能让我100%满意,宁可不卖也不会迁就。所以我在做产品上,不会为了竞争而降低品质。”

她的淘宝店是C店,刚开始成长得非常慢,因为中高端的商品于淘宝初期在搜索排序里很吃亏。但是她一直坚持这么做,带来的结果是:那些买过她衣服的胖女人每个评价都像是“刷单”,“血泪控诉”般地说为什么不点儿遇见这个店。

到2013年的时候,她的洶宝集市店铺,几乎不做任何付费推广,月销售额突破800万元,对于她来说根本就不需要再被淘宝的规则牵着鼻子走不管淘宝怎么变化,她要做的运营很简单:做好产品,讨好客户。

“就近原则”一旦走低价路线,这时候你能积累的只是信誉,店铺本身点儿价值都没有,你需要变着花样儿去讨好客户;而“兴趣导向”如果能提供好的产品,这样的店铺就能真正地积累老客户,慢慢地客户就会和你“谈恋爱”,时间越久,老客户越多,店铺价值越大,运营就越来越简单。

或许,在后面的内容中,我们讲的淘宝运营核心是数据思维,通过数据来分析消费者,让数据去帮我们做抉择。但是只有在选择行业产品上,我给你的唯一建议是:偏执而任性任性地去做自己喜欢的事,不用考虑市场有多大,然后去吸引全国甚至全世界和你一样的客户,即使再小众,放大到全国一样能够超想象,比如主打民族风的裂帛。

任性才能产生热愛,热爱才会创造奇迹。人们常说,某个行业竞争很大,不适合再进入,但是我觉得,“竞争”只是给弱者看的纸老虎,当你基于热爱创造出的产品足够强大,再红的海洋里你也可以照样呼风唤雨。

你看那些让人惊叹的世界品牌,不管是苹果还是 Facebook,哪一个不是源于创始人从一而终疯狂的热爱?

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